Training & Coaching

Discovering Sales Effectiveness

Het meest effectieve salesteam!

Voor alle (Sales)Managers….

Als (sales)manager heeft u ook zeker voor dit jaar weer ambitieuze doelstellingen. Uw cijfers zijn het resultaat van gisteren. De mensen in uw team het resultaat van morgen!

Hoe stuurt u uw mensen zo effectief mogelijk aan? Hoe helpt u ze hun targets te halen?

Insights Sales Effectiveness is de ideale tool voor u als manager om uw mensen op zeer individuele wijze te helpen naar hun succes. En dus daarmee uw succes.

Heeft u al eerder met Insights Discovery World gewerkt? Dan kunnen wij eenvoudig de extra module Sales Effectiveness voor u genereren op basis van de historische profielen.

Nieuwsgierig hoe wij u kunnen helpen bij het realiseren van uw doelstellingen? Lees hieronder hoe het werkt.

Hoe werkt het?

Insights Discovery is een even eenvoudig als toegankelijk kleurenmodel, dat in combinatie met een persoonlijk profiel mensen meer inzicht geeft in zichzelf en anderen. Een sterke basis voor effectieve samenwerking en optimaal functioneren. Iedereen heeft alle vier de kleuren in zich. De combinatie van de kleuren geeft je jouw unieke persoonlijkheid. De kleuren refereren aan gedragsvoorkeuren die bepalen hoe je reageert, denkt en handelt. Noem het: je meest natuurlijke zelf. De voorkeurskleuren van Insights Discovery worden gemeten door een gemakkelijk in te vullen online vragenlijst. Zo ontstaat een persoonlijk profiel dat helemaal over jou gaat en laat zien waar jouw kwaliteiten en ontwikkelpunten liggen.

Wat je kunt bereiken!

Het succes van elke organisatie valt of staat bij de prestaties van haar mensen. Met Insights Discovery investeer je in je mensen en geef je ze de middelen om hun communicatieve vaardigheden en relaties te verbeteren. Dit heeft enorme impact op het functioneren van je organisatie: teams werken effectiever samen, mensen geven beter leiding, reageren flexibeler op verandering en voelen zich sterker verbonden met de cultuur en waarden van je organisatie. Ook de interactie met klanten verbetert. De kleurentaal van Insights Discovery is makkelijk te begrijpen en makkelijk te onthouden. Daardoor blijven mensen de taal dagelijks gebruiken.

Specifiek voor Salesmanagers, accountmanagers, vertegenwoordigers, relatiebeheerders…..

Er zijn drie voorwaarden voor effectief verkopen:

  • Ten eerste moet de verkoper inzicht hebben in zichzelf, zijn sterke punten benutten en werken
    aan de zwakke punten. Hij moet weten welke perceptie de verschillende klanten van hem
    hebben.
  • Ten tweede moet de verkoper inzicht hebben in anderen, met name klanten die anders zijn dan
    hijzelf. Klanten hebben vaak afwijkende behoeften, verwachtingen, verlangens en drijfveren en
    de verkoper moet deze verschillen waarderen en respecteren.
  • Ten derde moet de verkoper zijn gedrag afstemmen op de klant, zodat hij een betere omgang
    met, aansluiting bij en beïnvloeding van de klant kan bewerkstelligen.

Onderstaand voorbeeld heeft als doel om ondersteuning te bieden bij de ontwikkeling van deze drie voorwaarden in elke fase van het verkoopproces. Onderstaand model laat een overzicht zien van elke fase van het verkoopproces en de bijbehorende onderdelen die in dit hoofdstuk aan bod komen. Gebruik dit hoofdstuk om strategieën te ontwikkelen voor betere relaties met de klant, meer zelfinzicht en betere verkoopresultaten.

Deelnemer Frank Voorbeeld: Overzicht van verkoopstijl

Frank is graag actief en werkt het liefst met klanten die op de toekomst zijn gericht. Hij neemt liever het voortouw dan dat hij de dagelijkse aspecten van het verkoopproces moet beheren. Hij kan de gepaste oplossing doorgaans duidelijk zien, maar zal niet altijd op zoek gaan naar alternatieven. Frank weet op natuurlijke wijze te laveren tussen persoonlijk en zakelijk gedrag en probeert zo een goede aansluiting te vinden bij de klant. Aangezien hij zich een beeld kan vormen van commerciële kansen die op dit moment onmogelijk lijken, is het mogelijk dat deze eerder worden genomen dan dat anderen voor mogelijk hadden gehouden. Zijn stelligheid kan sommige klanten over de streep trekken, alhoewel het tegelijkertijd ervoor kan zorgen dat ze met bepaalde vragen blijven zitten. Hij kan onverdraagzaam zijn jegens klanten die minder snel van begrip blijken te zijn dan hij had verwacht. Frank is een inventief groepsmens en zijn intuïtieve visie zorgt voortdurend voor nieuwe commerciële ideeën.

Door zijn grote behoefte aan zowel het geven als het ontvangen van bevestiging en waardering, gaat hij enthousiast om met zijn klanten en collega’s. In zijn getuigschriften zal mogelijk melding worden gemaakt van zijn kritische probleemoplossende vaardigheden. Hij krijgt klanten vaak via via op een presenteerblaadje aangeboden, omdat hij gemakkelijk en veel contacten legt. Zware tegenstand van nog niet overtuigde potentiële klanten doet doorgaans geen afbreuk aan zijn besluitvaardigheid en vastberadenheid. Hij heeft een flexibele aanpak om verkoopproblemen op te lossen.

Voordat de verkoop begint
Het verkopen begint lang voordat het formele verkoopproces van start gaat. Het gaat ook nog door lang nadat de handtekeningen zijn gezet. Hier volgt een aantal belangrijke punten waarvan
Frank zich bewust dient te zijn tijdens die eerste voorbereidende fase waarin plannen worden gemaakt en de klant voor het eerst wordt benaderd. Kwaliteiten van Frank in de eerste fase van het verkoopproces:
● Hij initieert verkoopactiviteiten en houdt de touwtjes in handen.
● Hij bepaalt korte en lange termijndoelstellingen voor het verkooptraject.
● Bij het genereren van leads gaat hij enthousiast en energiek te werk.
● Bij de benadering van nieuwe klanten, weet hij vastberadenheid met toewijding te combineren.
● Hij gaat de strijd aan om te winnen.
● Hij is uiterst vindingrijk in het benaderen van potentiële klanten.

Voordat de verkoop begint, zou Frank:
● Meer onderzoek kunnen verrichten naar de klant, de markt en de concurrentie.
● Bereid moeten zijn om zijn risicovolle strategieën, indien nodig, goed te kunnen onderbouwen.
● Mogelijke risico’s open en eerlijk kunnen beoordelen.
● Zijn activiteiten nauwkeurig en waarheidsgetrouw schriftelijk kunnen registreren.
● Duidelijke en haalbare doelstellingen kunnen bepalen voor die eerste fase van het verkooptraject.
● Moeten proberen om de mogelijkheden van een klant niet te hoog in te schatten.